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全体像・読み進め方を確認する
ロジックツリーを図解で理解。売上を来店・購入・単価に分ける独自例、原因と打ち手の違い、MECEの点検、分解して終わらない検証手順を説明します。BF・CTの学習への使い方も整理。
この記事を読む3ステップ
最初に全体像をつかみ、必要なところから読めます。
ロジックツリーとは、問いを枝分かれさせて整理する道具
ロジックツリーは、上位の問いや要素を下位の要素へ分け、全体と部分の関係を見えるようにする図です。項目をたくさん書くことより、同じ階層の枝が何の基準で分かれているか、目的の判断につながるかが大切です。
グロービス経営大学院の公式用語集では、MECEを意識して上位概念を下位概念へ分解する思考ツールとして説明しています。本記事の店舗データ・図解・練習課題は独自の架空例です。公式試験の設問を再現したものではありません。
| 問い | 整理したい内容 | 注意 |
|---|---|---|
| どこで起きているか | 全体を構成する部分 | 集計単位・重複・漏れを確認 |
| なぜ起きているか | 原因の候補 | 候補を書いても原因が確定したわけではない |
| どう改善するか | 打ち手の候補 | 効果・費用・実行条件を別に評価 |
表を1行ずつ読む
- 問い
- どこで起きているか
- 整理したい内容
- 全体を構成する部分
- 注意
- 集計単位・重複・漏れを確認
- 問い
- なぜ起きているか
- 整理したい内容
- 原因の候補
- 注意
- 候補を書いても原因が確定したわけではない
- 問い
- どう改善するか
- 整理したい内容
- 打ち手の候補
- 注意
- 効果・費用・実行条件を別に評価
例えば「売上が減った理由」を考える段階で、いきなり「広告を増やす」「値下げする」と枝を書けば、原因と対策が混ざります。最初に問いを決めることで、図の中で比べるものをそろえます。
作り方：目的・範囲・分解の軸を先に決める
- 問いを具体化する：「売上改善」ではなく「同じ店舗の今月の売上が前月比で減った箇所を探す」などにする。
- 範囲をそろえる：店舗、期間、売上の定義、返品等の扱いを合わせる。
- 一段目の軸を選ぶ：商品別、店舗別、数量と単価など、目的に合う基準を一つ選ぶ。
- 必要な枝だけ掘り下げる：データで確かめられる単位まで分ける。
- 検証と行動へつなぐ：どの情報を見て、どの候補を残すかを決める。
何段まで掘るかに一律の正解はありません。判断に必要なデータを確認できればそこで止めます。逆に「その他」が大きすぎて中身が分からないなら、追加で分ける余地があります。図が整っていることと、必要な情報がそろっていることは別です。
具体例：売上を来店回数・購入率・平均購入額に分ける
ここでは架空の店舗について、対象期間の来店1回に対し購入は最大1回、返品はなく、売上はその購入の合計と定義します。購入しなかった来店も数えます。この条件では、売上＝来店回数×購入率×1購入当たり平均購入額と表せます。来店人数ではなく延べ来店回数を使う点にも注意してください。
今月の売上 480,000円
来店回数 × 購入率 × 平均購入額
- 来店回数：1,200回前月1,000回から増加。購入しなかった来店も含む。
- 購入率：20%前月30%から低下。240購入 ÷ 1,200来店。
- 平均購入額：2,000円前月と同じ。1購入当たりの金額。
1,200 × 0.20 × 2,000 ＝ 480,000円
説明用の架空店舗。1来店当たり最大1購入、返品なしという本文の条件での分解です。三つの枝を足し算しません。
| 指標 | 前月 | 今月 |
|---|---|---|
| 来店回数 | 1000 | 1200 |
| 購入率 | 30% | 20% |
| 購入回数 | 300 | 240 |
| 平均購入額 | 2,000円 | 2,000円 |
| 売上 | 600,000円 | 480,000円 |
表を1行ずつ読む
- 指標
- 来店回数
- 前月
- 1000
- 今月
- 1200
- 指標
- 購入率
- 前月
- 30%
- 今月
- 20%
- 指標
- 購入回数
- 前月
- 300
- 今月
- 240
- 指標
- 平均購入額
- 前月
- 2,000円
- 今月
- 2,000円
- 指標
- 売上
- 前月
- 600,000円
- 今月
- 480,000円
前月は1,000×0.30×2,000＝600,000円、今月は1,200×0.20×2,000＝480,000円です。来店回数は20%増えたのに、売上は20%減っています。購入率の低下によって購入回数が300回から240回へ減ったためです。
ただし、購入率が下がった原因までは式だけでは分かりません。商品欠品、客層の変化、混雑などは次に確かめる候補です。「店員の能力が低い」と決めつけたり、来店が増えたから広告は常に正しいと判断したりしないようにします。
同じ期間の売上を商品別に足し上げる分解と、この掛け算による指標分解も混同しないでください。枝がいつも足し算になるわけではありません。
MECEの点検：漏れ・重複・違う軸の混在を見つける
MECEは、分類に漏れや重複がないかを考える視点です。「新規顧客」「既存顧客」「高単価顧客」を同じ階層に並べると、高単価の新規顧客が両方に入り得ます。初回購入かどうかで分ける軸と、購入額で分ける軸が混ざっているためです。
| 避けたい分け方 | 問題 | 改善例 |
|---|---|---|
| 新規・既存・高単価 | 同じ顧客が複数の枝に入る | まず初回／2回目以降、各枝の中で購入額を分ける |
| 東京店・大阪店・オンライン売上 | 店舗別と販売経路別が混ざる可能性 | 注文の計上先など、重複しないルールを決める |
| 接客・広告・売上減少 | 原因候補と結果が混在 | 原因候補だけにそろえ、事実と仮説を別表示する |
表を1行ずつ読む
- 避けたい分け方
- 新規・既存・高単価
- 問題
- 同じ顧客が複数の枝に入る
- 改善例
- まず初回／2回目以降、各枝の中で購入額を分ける
- 避けたい分け方
- 東京店・大阪店・オンライン売上
- 問題
- 店舗別と販売経路別が混ざる可能性
- 改善例
- 注文の計上先など、重複しないルールを決める
- 避けたい分け方
- 接客・広告・売上減少
- 問題
- 原因候補と結果が混在
- 改善例
- 原因候補だけにそろえ、事実と仮説を別表示する
分類基準には実務上の選択が必要です。例えばオンライン注文を店頭で受け取る場合、どの区分に計上するかを定義しなければ重複や漏れが生まれます。「その他」を置けば形式上全体を覆えても、改善の判断に使えないほど大きければ分類を見直します。
練習問題：値下げで購入率が戻ればよいか
上の今月データを使います。平均購入額を1,800円へ下げる案があります。来店回数1,200回は変わらず、購入率が25%になると仮定すると、売上はいくらでしょうか。現在の480,000円と前月の600,000円のどちらを上回りますか。
解答：1,200×0.25×1,800＝540,000円です。現在を60,000円上回りますが、前月には60,000円届きません。購入回数は300回に戻っても、平均購入額が下がるためです。
重要なのは25%という値が予測ではなく仮定だという点です。実行すればその購入率になる保証はありません。また売上が増えても利益が増えるとは限らず、原価・追加費用・既存顧客への影響を確認する必要があります。
原因や効果の断定を避ける読み方は相関関係と因果関係、仮定から結論を導く考え方は演繹法と帰納法へ。BFの利益計算へ進むなら損益分岐点と限界利益で、売上と利益を分けて確認できます。
BF・CTの学習では、図を描くことより根拠を説明する
BFでは、経営指標を数量・価格・費用などへ分け、何が変わったのかを説明する練習につながります。CTでは、資料の条件や問いの構造を整理する補助になります。ただし、ロジックツリーの作図が本番で必須だと案内するものではありません。必要以上に大きな図を描くと時間を使うため、問われた範囲だけ簡潔に整理します。
一般的な論理的思考の練習から始め、BFなら計算対策、CTなら論理構造把握へ進めます。問いや前提も点検する姿勢はクリティカルシンキングの解説を参照してください。
BFの無料6問とCTの無料6問・12分は別の体験です。受験する編に合わせて選び、少数の結果だけで能力や合否を判定しないでください。
よくある質問
ロジックツリーは必ずMECEにしなければいけませんか？
集計のための分類では漏れ・重複を避ける定義が重要です。一方、原因候補は複数が同時に成り立つこともあります。何を分けている図かを明確にし、形式の美しさだけを目的にしません。
ロジックツリーは何段にすればよいですか？
段数ではなく、判断に必要な情報を確認できるかで決めます。データも行動も変わらない細分化を増やす必要はありません。
ツリーを作れば原因が分かりますか？
図にしただけでは原因は確定しません。枝は仮説や分類であり、実際のデータと反例で点検する工程が必要です。
6問・12分で、CTの6領域を体験する
6領域から各1問を解き、正誤・所要時間・解説を確認できます。6問では能力やランクを判定しません。30問・60分の通し模試はCTパックに含まれます。無料お試しは登録不要。希望する方は登録後に結果を保存できます。
有料模試の独自スコアは学習用の参考指標であり、本番の予測点・合否判定ではありません。無料6問では能力判定・推定スコア・ランクは表示しません。
▶ GMAP-CT 無料6問を試す（12分）※本サイトは独立した非公式の試験対策コンテンツであり、株式会社グロービス／GMAPの公式サービスとは関係ありません。試験の形式や出題範囲は実施回・実施企業により異なる場合があります。