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合意しない場合の行動を、先に具体化する
本記事は経営の考え方を広げる独自の補助解説です。MBA書籍の収録テーマとGMAPの指定科目は同じではありません。IT・ゲーム理論・交渉を独立したGMAP-BFの試験科目、または必出分野として案内するものではありません。受験案内を優先してください。
BATNAは交渉がまとまらない場合に実行できる最善の代替案です。「希望価格」や「相手へ最初に提示する金額」ではありません。留保価格は、他の条件をそろえたときに合意を受け入れる限界の金額です。BATNAの実行費用、時間、品質やリスクを比較して判断します。
独自ケース：同じ品質・納期の備品を一つ買う
買い手は交渉が不成立なら別業者から総額12万円で買えます。売り手は別の顧客へ総額9万円で売れます。品質、納期、手数料、取引の確実性などは同じで、その他の差を無視すると仮定します。この条件では買い手の留保価格は12万円、売り手は9万円です。
同じ品質・納期・確実性、追加費用なしの独自例。帯の長さは金額に比例しません。
- 9万円未満売り手は別の顧客へ9万円で売る方が有利
- 9万円以上12万円以下：ZOPA両者が代替案より不利にならない。端点では一方が同価値
- 12万円超買い手は別業者から12万円で買う方が有利
BATNAは別の行動、留保価格は受入れ限界、ZOPAは重なり
両者が代替案より不利にならない価格は9万円以上12万円以下で、これがこの例のZOPA（合意可能領域）です。両端では一方が代替案と同価値になります。実際には相手の限界を正確に知らないことが多く、図の値は説明用に与えた条件です。
BATNA・限界・希望・提示を混同しない
| 言葉 | この例での意味 |
|---|---|
| 買い手のBATNA | 別業者から総額12万円で購入する行動 |
| 買い手の留保価格 | 同じ条件なら最大12万円 |
| 買い手の希望価格 | 例えば10万円という目標。限界とは別 |
| 最初の提示 | 交渉開始時に伝える条件。目標や限界と同一とは限らない |
10万円と12万円の中間なら公平、というように数字だけで妥当性は決まりません。納期が遅れる、保証が違う、実行できない代替案だった、と分かれば比較の土台を修正します。存在しない代替案をあるように装うことを勧める説明ではありません。
重なりがなければ、合意を急がない
売り手が別の顧客へ13万円で確実に売れる条件へ変われば、買い手上限12万円と売り手下限13万円は重なりません。同じ一つの価格だけでは、双方が代替案以上になる合意はありません。間を取って12.5万円にしても双方の条件を満たせません。
価格以外の争点があれば、納期・支援・支払条件などを組み合わせて検討できます。ただし追加の争点を増やすだけで価値が生まれるわけではなく、それぞれの費用と便益の評価が異なる部分を確かめます。
複数争点と、組織内の承認を確認する
独自例として、現行案に初期設定支援を加えると買い手は外注費2万円を節約でき、売り手の追加費用は0.5万円とします。他の差がなければ1.5万円の追加的な余地があります。価格を1万円上げて支援を付ける案は、支援なしの現行案に比べ買い手が1万円、売り手が0.5万円有利になります。これは両者のBATNAとの比較を済ませたこととは別です。
担当者同士が賛成しても、最終承認や履行条件が残る場合があります。法人購買の役割分担と利害と主張の分離を合わせて確認し、金額の合意だけで実行可能と結論づけないようにします。
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この記事の図・数値・ケースは編集部独自の学習用です。公式問題や過去問の再現ではなく、出題頻度や合格を保証しません。当サイトは非公式の対策サービスです。
確認資料：Harvard PON：BATNA（2026年9月18日確認）。図解と練習例は当編集部が別途作成しています。
確認資料：Harvard PON：留保価格とZOPA（2026年9月18日確認）。図解と練習例は当編集部が別途作成しています。
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