最終更新：2026/08/28
プロモーションの4つの手段
| 手段 | 内容 | 強み | 弱み |
|---|---|---|---|
| 広告 | 有料の媒体で伝える | 広く速く届く | 費用が大きい・信頼性は低め |
| 販売促進 | 値引き・試供品・ポイント | 短期の行動を促せる | 常用すると価格が基準になる |
| 人的販売 | 営業担当が直接説明する | 説得力が高い・複雑な商材に向く | 1人あたりのコストが高い |
| パブリシティ | 報道として取り上げられる | 信頼性が高い・費用がかからない | 内容を統制できない |
パブリシティの価値は信頼性にあります。企業が言うより第三者が言うほうが信じられるためです。ただし、何をどう書かれるかは統制できません。
プッシュ戦略とプル戦略
| プッシュ戦略 | プル戦略 | |
|---|---|---|
| 流れ | メーカー → 流通 → 消費者 | 消費者 → 流通 → メーカー |
| 主な手段 | 人的販売、販売店への販促 | 広告、消費者向け販促 |
| 狙い | 流通に売ってもらう | 消費者に指名買いしてもらう |
| 向く商品 | 説明が要る商品、専門品 | 認知で選ばれる日用品 |
プル戦略が効けば「これをください」と指名されるため、流通に対する交渉力も上がります。
IMC：バラバラに伝えない
IMC（Integrated Marketing Communication／統合型マーケティング・コミュニケーション）は、すべての接点で一貫したメッセージを伝えるという考え方です。
広告は高級感、店頭は安売り、SNSは軽い口調。これでは顧客の頭の中でブランド像が定まりません。手段ごとに担当が分かれるほど、ばらけやすくなります。
IMCが求められる背景には、接点の増加があります。テレビだけの時代と違い、いまは検索・SNS・口コミ・店頭と接点が多く、統合しないと像が結びません。
口コミとレピュテーション
SNSの普及で、個人の発信が企業の評判を左右するようになりました。
- 情報が瞬時に、広範囲に拡散する
- 良い評判だけでなく、悪い評判も同じ速度で広がる
- 企業が統制できない領域が増えた
熱心な支持者による口コミの連鎖をバイラル・マーケティングと呼びます。広告費をかけずに認知を広げられる一方、意図的に作り出すことは困難です。
例題で確認する
問 プロモーション手段のうち、費用がかからず信頼性が高い一方、内容を統制できないものはどれか。
- (A) 広告
- (B) 販売促進
- (C) 人的販売
- (D) パブリシティ
解答：(D)
パブリシティは報道として取り上げられるものです。第三者が伝えるため信頼性が高く、媒体費もかかりません。ただし、どう書かれるかは企業が決められません。
よくある質問
広告とパブリシティの違いは何ですか？
広告は企業が費用を払って枠を買い、内容も決めます。パブリシティは報道機関が取り上げるもので、費用はかかりませんが内容は統制できません。
販売促進を続けるとどうなりますか？
値引きが常態化すると、顧客はその価格を基準とみなします。定価に戻したときに割高に感じられ、ブランド価値も損なわれます。
この単元、いま何問解けますか
登録なしで、その場で解けます。読んで分かったつもりでも、4択になると迷うのがこの単元です。
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第1問 プル戦略の説明として適切なものはどれか。
消費者側から「これをください」と指名される状態を作るのがプル戦略です。①③はプッシュ戦略の手段になります。
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第2問 IMC（統合型マーケティング・コミュニケーション）が求められる背景はどれか。
検索・SNS・口コミ・店頭と接点が増えたぶん、手段ごとにメッセージがばらけやすくなりました。
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第3問 販売促進（値引き）を常態的に続けた場合に起きる問題はどれか。
値引きが常態化すると、その価格が基準になります。定価に戻したときに売れなくなり、ブランド価値も損なわれます。
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