流通チャネルとは？物流・商流・情報流とチャネル戦略

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卸・小売を挟む2段階の商流の一例

全ての取引がこの経路ではありません。物流は別経路、情報は逆方向にも流れます。短いほど有利とは限りません。各項目を押すと、本文の該当箇所へ進めます。

01生産者製品を提供解説へ ↓→02卸売仕入れ・再販売解説へ ↓→03小売顧客へ販売解説へ ↓→04顧客購入・利用する解説へ ↓

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流通には3つの流れがある

チャネルを考えるとき、動いているものは1つではありません。物流・商流・情報流を区別するのが出発点です。代金の支払を金流として別に整理する場合もあります。情報は顧客から企業へも流れます。

流れ	動くもの	具体例
物流	モノそのもの	倉庫から店舗への配送
商流	所有権・取引	売買契約、所有権の移転
情報流	情報	POSデータ、需要予測、販促情報
金流（別に扱う場合）	代金	支払・決済

この3つは必ずしも一致しません。商流だけを担う卸売業者もあれば、物流だけを請け負う事業者もあります。

チャネルの「長さ」を決める

メーカーから消費者まで、いくつの段階を経るかが長さです。

形態	経路	特徴
直販（ゼロ段階）	メーカー → 消費者	接点を持てるが、販売・履行の体制が必要
1段階	メーカー → 小売 → 消費者	小売との関係構築が要
2段階	メーカー → 卸 → 小売 → 消費者	卸・小売の到達範囲と連携条件を確認

段階が増えると事業者間の調整が必要になりますが、段階数だけで到達範囲や総費用の大小は決まりません。各事業者の役割、顧客接点、情報の共有、契約条件を確認します。物流を外注することと、再販売する小売を挟むことも別です。

チャネルの「広さ」を決める

方針	内容	使われる商品の例（固定分類ではない）
開放的チャネル	できるだけ多くの店で扱う	日用品、飲料
選択的チャネル	条件を満たす店に絞る	家電、化粧品
排他的チャネル	特定の店にのみ任せる	高級品、自動車

設置や説明、保守が必要な商品では、対応能力に基づき流通先を選ぶ案があります。高級品という名前だけで排他的流通と決めず、顧客の利便性や到達範囲との両立を考えます。店舗の選定と再販売価格の拘束は別で、価格を自由に統制できるという意味ではありません。

垂直的マーケティング・システム（VMS）

チャネル全体を1つのシステムとして統制する仕組みです。

型	統制の方法
企業型VMS	自社で流通段階を所有する（直営店など）
契約型VMS	契約で結ぶ（フランチャイズなど）
管理型VMS	力の強い企業が事実上主導する

連携により陳列、情報共有、サービス等の整合を目指します。所有・契約・主導力では必要投資や柔軟性が異なります。独立した流通業者の販売価格の拘束は原則禁止されるため、VMSだから価格を自由に固定できるとは説明しません。

情報流が競争力になる理由

販売と在庫の情報は、需要に合わせて補充を検討する材料になります。

POSは需要予測や発注に活用できますが、欠品時には売れなかった需要が記録されないことにも注意します。調達期間、需要の変動、予測誤差を考え、在庫削減と欠品防止が必ず同時に実現するとはみなしません。

「どこで売るか」の設計は、モノを届ける問題であると同時に、情報を集める問題でもあります。

例題で確認する

問　流通における「商流」が指すものはどれか。

(A) 商品そのものの物理的な移動
(B) 所有権の移転と取引の流れ
(C) 販売データや需要予測の流れ
(D) 販売員の配置と移動

解答：(B)

(B) は取引と所有権の移転です。(A) は物流、(C) は情報流、(D) は販売員の配置です。同じ取引でも商品の配送経路と所有権の移転先が一致するとは限りません。

確認した資料と次の学習

OpenStaxのチャネルと仲介機能、公正取引委員会の流通・取引慣行の指針を参照しました。価格拘束の原則と店舗選定を区別し、個別の契約の適法性をこの記事で判定するものではありません。

チャネルの役割は4PのPlaceへ、売場で伝える約束はプロモーションへ、体験が認識へ与える影響はブランドへ戻って確認できます。

確認日：2026年9月9日。例題と末尾の3問は独自の理解確認で、公式問題の再現・出題頻度や科目全体の到達度の判定ではありません。

よくある質問

直販がいちばん有利ではないのですか？

直販でも物流などを外注できます。販売・履行・情報管理の費用と、既存の流通を使う費用や到達範囲を比較し、商品特性と資源に応じて選びます。

ECは何段階に当たりますか？

ネット上か実店舗かだけでは決まりません。メーカーが顧客へ販売しモールが場や決済を提供する場合と、モール運営者が仕入れて再販売する場合を区別し、売主と各事業者の役割を確認します。

REVIEW MAP

卸・小売を挟む2段階の商流の一例

全ての取引がこの経路ではありません。物流は別経路、情報は逆方向にも流れます。短いほど有利とは限りません。各項目を押すと、本文の該当箇所へ戻れます。

01生産者製品を提供本文へ ↑→02卸売仕入れ・再販売本文へ ↑→03小売顧客へ販売本文へ ↑→04顧客購入・利用する本文へ ↑

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この単元、いま何問解けますか

登録なしで、その場で解けます。読んで分かったつもりでも、4択になると迷うのがこの単元です。

第1問／全3問　メーカーがモール上で顧客と売買契約を結び、配送は物流会社へ委託する。モール運営者も物流会社も商品を仕入れて再販売しない。この取引について最も適切なのはどれか。
第2問／全3問　保守説明が必要な製品について、メーカーは対応能力の条件を満たす複数の販売店を選ぶ案を作った。商品名だけではなく、この方針の内容から分類するとどれか。
第3問／全3問　小売店が欠品した日にPOSの販売数はゼロだった。担当者は「需要ゼロなので補充不要」と判断した。適切な指摘はどれか。

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流通チャネルとは？物流・商流・情報流の違い